Hoe maakt u uw onderneming verkoopklaar?

De verkoop van een onderneming is niet altijd een vooraf gepland traject. Soms staan financiële en strategische spelers onverwacht voor de deur. Daarom is het belangrijk voor ondernemers om, zelfs in stabiele tijden, de mogelijkheid van verkoop in hun achterhoofd te houden. Door proactief te handelen, verkleint u de kans op discussies tijdens het proces. Maar hoe zorgt u dat uw onderneming verkoopsklaar is? En waar liggen de uitdagingen?

In een reeks artikels nemen we u mee doorheen de verschillende cruciale fases van een kooptraject, van waardecreatie tot aan de voorverkoop. In dit artikel gaan we in op het verkoopklaar maken van uw onderneming. 

Dit draagt niet alleen bij aan een optimale staat van uw onderneming, maar vergroot ook de kans op een succesvolle verkoop en een hogere verkoopprijs. Een instapklare woning wordt immers ook voor een hogere prijs verkocht dan een renovatieproject. We delen graag enkele tips om uw onderneming verkoopklaar te maken.

We begrijpen dat u als ondernemer uw bedrijf koestert alsof het uw eigen kind is. Toch is het essentieel om na te denken hoe uw onderneming zonder u zal functioneren. Hoe zal de interne werking georganiseerd worden? Wat is de impact op de relaties met klanten en leveranciers? Zorg ervoor dat uw interne processen ook zonder u optimaal blijven lopen en dat de relaties met klanten of leveranciers verbonden zijn met uw onderneming en niet met uw eigen persoon. Een te grote afhankelijkheid van de bedrijfsleider is immers nefast voor de waardecreatie bij een verkoop. 

Om waarde te creëren bij een verkoop, is het belangrijk om vooraf een goed beeld te hebben van uw onderneming. Wat zijn de sterktes en zwaktes? Wat zijn de opportuniteiten en bedreigingen? Maak een actieplan op om de waarde van uw bedrijf te optimaliseren. Als adviseur bij zowel verkoop- als aankoopmandaten, zijn wij bij Baker Tilly ideaal geplaatst om te identificeren hoe u als ondernemer waarde kan creëren. 

Er zijn veel verschillende manieren om de financiële structuur van uw onderneming te optimaliseren. We lichten hieronder enkele interessante opties toe. 

Tijdige optimalisatie van het werkkapitaal 

Werkkapitaal is doorgaans één van de discussiepunten bij een overnametraject. De koper maakt altijd een inschatting van het werkkapitaal dat nodig is om de bedrijfsactiviteiten verder te zetten. Het is dus belangrijk om deze buffer tijdig te optimaliseren.  

Optimalisatie van het werkkapitaal houdt in dat u uw werkkapitaal vermindert zonder daarbij de operationele werking van uw bedrijf te hypothekeren. Minder werkkapitaal betekent immers meer vrije cashflow en dus een hogere waarde voor uw onderneming. Voelt u zich als ondernemer comfortabeler bij een hoge voorraad? In vele gevallen is dat terecht. Toch kan het, met het oog op een eventuele verkoop, interessant zijn om het voorraadniveau zo efficiënt mogelijk te maken. Hetzelfde geldt voor het debiteuren- en crediteurenbeheer.  

Het is van belang dat u deze optimalisaties tijdig bespreekt met uw adviseur. Op basis van historische balansposities kan u immers aantonen dat uw onderneming voldoende heeft aan een beperkte hoeveelheid werkkapitaal. 

Operationele versus financiële leasing 

Als onderneming hebt u de keuze tussen verschillende leaseformules voor bepaalde activa. Bij financiële leasing staan goederen op de balans en betaalt u aflossingen en interesten op de financiering. Bij operationele leasing daarentegen staan goederen niet op de balans en worden ze beschouwd als huur. 

Deze keuze heeft impact op de waarde van uw onderneming. Vanaf een bepaald waarderingsniveau is het interessanter om financiële leasings te gebruiken. Dit komt omdat bedrijven vaak gewaardeerd worden op basis van een EBITDA (een benadering voor operationele cashflow) multiplicator. De EBITDA ligt bij operationele leasings lager, terwijl financiële leasings een hogere EBITDA opleveren. Bij financiële leasings is er wel een hogere schuldgraad op de balans die mee wordt verrekend in de verkoopprijs.  

De afweging tussen de schuldgraad en EBITDA is een delicate balans die u best met uw adviseur in kaart brengt. U kan waarderingsdiscussies uit de weg gaan door op tijd het investeringsbeleid te verfijnen, zodat dit een aantal jaren voor een eventuele transactie wordt geoptimaliseerd. 

Liquidatiereserves 

Via liquidatiereserves is het mogelijk om op een fiscaalvriendelijke manier dividenden uit de onderneming te onttrekken. Als u een verkoop van uw onderneming plant, is het aanleggen van deze reserves niet altijd de beste keuze. Dit komt omdat er bij de aanleg meteen 10% roerende voorheffing verschuldigd is die bij de verkoop niet meer gerecupereerd kan worden.  

Activatie van kosten 

Het kan in bepaalde gevallen interessant zijn om de activatiepolitiek te verfijnen. Neemt u als ondernemer bepaalde aankopen liever meteen in kost? Dat begrijpen we. Toch kan het ook interessant zijn om bepaalde aankopen te activeren en af te schrijven over de correcte looptijd. Hierdoor stijgt de belastbare basis op korte termijn, maar zal de waardering van uw vennootschap wel hoger zijn. Het is belangrijk dat u een gezonde balans vindt tussen het activeren van kosten en het behouden van een solide financiële basis.

Controleer grondig of de juridische en fiscale structuur van uw bedrijf goed georganiseerd is. Zijn er mogelijk onverwachte fiscale implicaties bij de verkoop? Wat met het onroerend goed? Behouden we dit al dan niet binnen de vennootschap? Hebt u wel de ideale aandeelhoudersstructuur? Zijn de algemene voorwaarden van uw onderneming nog up-to-date? Door deze zaken zorgvuldig te regelen, vermijd u onaangename verrassingen wanneer een potentiële koper zich aandient. 

Zorg er ook voor dat zoveel mogelijk (commerciële) afspraken met klanten en leveranciers schriftelijk worden vastgelegd. Hoewel mondelinge afspraken soms goed werken zolang beide partijen samenwerken, zijn ze lastig over te dragen aan een nieuwe eigenaar. 

Tijdens een verkoopproces voert de koper telkens een grondig boekenonderzoek uit op uw onderneming. Hiermee wil de koper bepaalde risico’s identificeren en deze afdekken in de overnameovereenkomst. Hebt u nog openstaande claims uit een ver verleden? Zijn er handelsvorderingen die al heel lang openstaan wegens een dispuut? Ook al zijn deze volgens u nog perfect te innen, toch zal de koper deze risico’s trachten uit te vergroten. Als verkoper bent u er dus bij gebaat om risico’s uit het verleden te minimaliseren en deze niet mee te nemen naar de onderhandelingstafel.

Het verkoopklaar maken van uw onderneming is geen proces dat u van vandaag op morgen uitvoert. Begin dus tijdig met de voorbereiding ervan, want een goede voorbereiding vergemakkelijkt en versnelt niet alleen het overnameproces, maar kan uiteindelijk ook leiden tot een hogere verkoopprijs en een sterkere onderhandelingspositie bij het opstellen van de overnamecontracten.  

Meer weten?

In een reeks artikels nemen we u mee doorheen de verschillende cruciale fases van een kooptraject, van waardecreatie tot aan de voorverkoop.

Lees de artikelenreeks

Advies en begeleiding bij de verkoop van uw onderneming?

Wij adviseren en begeleiden u doorheen het hele traject. Van de voorbereidings-, verkoop tot de eindfase van het transactieproces. Onze experts werken samen met u een traject op maat uit. Als klant van Baker Tilly kunt u contact opnemen met Simon Audoor, Senior Consultant Corporate Finance of uw dossierverantwoordelijke. Nog geen klant?
Contacteer ons voor een vrijblijvend gesprek